Es habitual que un comercio fije un mismo precio de venta para un producto en el local, en Mercado Libre y en la tienda online, y asuma que el margen es el mismo en los tres canales. En la práctica, casi nunca lo es.
Cada canal tiene su propia estructura de costos por fuera del costo de la mercadería: comisiones de la plataforma, costos del medio de pago, envío cuando corresponde, tiempo administrativo de gestión del pedido. Si esos costos no se descuentan por canal a la hora de calcular el margen, el número que el dueño mira como "rentabilidad" es en realidad un promedio impreciso que puede estar ocultando pérdidas en algún canal específico.
Un mismo producto, tres resultados distintos
Pensá en un producto que vendés a $50.000 en los tres canales. En el local, ese precio se traduce casi íntegro en margen bruto menos el costo del producto. En Mercado Libre, hay que restarle la comisión de la plataforma y, si aplica, el costo de envío. En la tienda online, hay que restarle la comisión del medio de pago y, según el caso, también el envío.
El resultado final puede ser una diferencia de varios puntos de margen entre canales para el mismo producto al mismo precio de lista. Sin visibilidad de esto, se toman decisiones de dónde empujar ventas basadas en el volumen, no en la rentabilidad real que ese volumen genera.
Por qué esto se vuelve crítico al crecer
Con pocas ventas, esta diferencia pasa desapercibida. Cuando un canal empieza a representar una porción grande de la facturación —algo común con Mercado Libre en muchos rubros— esos puntos de margen no capturados dejan de ser un detalle y se convierten en una cantidad de dinero relevante que el negocio está resignando canal por canal, sin haberlo decidido conscientemente.
Qué necesita un comercio para ver esto con claridad
Para calcular la rentabilidad real, no la de lista, un sistema tiene que poder asociar a cada venta, según su canal de origen, los costos específicos de ese canal —y no solo el costo del producto—, y mostrar esa información agregada por producto, por categoría y por canal, no solo como un número global de facturación.
Con esa información, preguntas que hoy son difíciles de responder se vuelven simples: ¿qué categoría de productos conviene empujar más en Mercado Libre y cuál rinde mejor vendida en el local? ¿Hay productos que, considerando todos los costos del canal, en realidad casi no dejan margen cuando se venden online?
Cómo lo aborda Heaven
Los informes de Heaven permiten ver el desempeño de ventas segmentado por canal, cruzando stock, precio y costo de cada operación, para que la rentabilidad que se analiza sea la que efectivamente queda en la caja — no la que figura en una lista de precios que no distingue de dónde vino cada venta.
Saber cuánto factura cada canal es información básica. Saber cuánto rinde realmente cada uno, producto por producto, es lo que permite decidir dónde conviene poner el esfuerzo comercial.
